Le succès de la négociation

La négociation est une notion intrinsèque en ce sens qu’elle fait partie tant de notre vie professionnelle que personnelle. Dans tous projets, nous sommes appelés, à des degrés divers, à convaincre, argumenter, faire valoir notre point de vue, proposer des idées, etc. Contrairement à ce que plusieurs croient, la négociation n’est pas seulement une joute oratoire ou une forme de compétition avec un gagnant et un perdant. La négociation est également un travail de planification et de préparation qui constitue les deux véritables clés de son succès… ou de son échec.

Décembre 2008, en voyage en Égypte, pressés de voir les Pyramides de Gizeh, un chauffeur de taxi nous amène chez un « ami » qui devait nous offrir un tour de chameau à bon prix. Quiconque connaît les pays arabes sait que tout s’y négocie, c’est dans les mœurs. Venant tout juste d’atterrir au pays et n’ayant pas planifié l’excursion, je ne connaissais pas le prix moyen et encore moins les « extras » qui me permettraient de voir les monuments convoités. Sans vouloir trop m’étendre sur le sujet, j’ai payé environ dix fois le prix réel et plusieurs jours s’écoulèrent avant d’avoir digéré cet échec de négociation. Il est clair qu’une meilleure préparation aurait sauvé bien des sous et des soucis.

Comme la planification et la préparation sont la clé du succès en négociation, pourquoi ne pas en faire l’expérience? Janvier 2011, je dois présenter à plusieurs gestionnaires un important projet de révision des contenus du site Internet. Par le passé, j’ai toujours pris le temps nécessaire à préparer mes présentations, mon argumentaire, les avantages et les désavantages d’un projet. Pourtant cette fois, j’ai décidé d’aller un peu plus loin. J’ai contacté des professionnels qui travaillent pour les gestionnaires qui seraient présents, afin d’avoir une idée des principales objections qu’ils comptaient évoquer et de leurs attentes, compte tenu qu’ils avaient déjà pu lire le projet. J’avais aussi prévu être accompagné par un collègue respecté qui connaissait bien les gestionnaires présents. Je savais qu’il saurait m’appuyer le moment venu en nuançant mes propositions et nous nous étions préparés en ce sens.

Les informations recueillies à l’avance ont été très utiles et m’ont permis d’étoffer ma présentation, de préparer de bonnes questions et d’avoir des réponses solides aux problèmes qui ont été soulevés. La présence d’un collègue fut aussi bénéfique, car il a su reformuler et préciser mes idées. Comme il n’était pas impliqué émotionnellement dans le projet, il a aussi été plus facile pour lui de calmer le jeu lorsque c’était nécessaire. En somme, une meilleure préparation m’a permis de mieux intégrer les préoccupations de mes interlocuteurs, tout en préservant les points que je jugeais essentiels au projet.

Dans le futur, je sais que je passerai non seulement beaucoup de temps à préparer mes projets, mais aussi le temps nécessaire à bien comprendre les intérêts de mes interlocuteurs, afin de faciliter les échanges et d’arriver à des solutions qui soient le plus profitables pour toutes les parties impliquées.